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河鋼承鋼創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式提升高端產(chǎn)品比例側記

發(fā)布時(shí)間：

2017-12-22

“我們賣(mài)的不僅僅是產(chǎn)品！”采訪(fǎng)河鋼承鋼多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊，他們說(shuō)的極其相似，道出了鋼鐵市場(chǎng)激烈競爭中的制勝要素。今年以來(lái)，河鋼承鋼深入聚焦“市場(chǎng)”和“產(chǎn)品”，積極創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，以過(guò)硬的技術(shù)、優(yōu)異的品質(zhì)和跨領(lǐng)域的貼心服務(wù)，成功敲開(kāi)了一個(gè)又一個(gè)高端客戶(hù)的大門(mén)，贏(yíng)得了客戶(hù)的信賴(lài)，打通了一條又一條的營(yíng)銷(xiāo)渠道，促進(jìn)了高端產(chǎn)品銷(xiāo)售比例穩步攀升，產(chǎn)線(xiàn)創(chuàng )效能力顯著(zhù)增強。
　　“我們隨時(shí)能夠提供高質(zhì)量定制化產(chǎn)品”
　　“鋼鐵產(chǎn)品要在高端市場(chǎng)中站住腳，就必須接受來(lái)自市場(chǎng)的更嚴格的檢驗和更高的服務(wù)標準，這是我們必須接受的生存法則。”正是基于對市場(chǎng)和客戶(hù)的深入理解，河鋼承鋼充分發(fā)揮技術(shù)團隊優(yōu)勢，全面開(kāi)展技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，不斷提升產(chǎn)線(xiàn)“定制化制造”以及滿(mǎn)足客戶(hù)“個(gè)性化需求”的能力。
　　廣州是全國重要的汽車(chē)生產(chǎn)基地之一，龐大的市場(chǎng)吸引了眾多知名鋼鐵企業(yè)，競爭日益激烈。由于河鋼承鋼高強汽車(chē)鋼產(chǎn)品正在尋求銷(xiāo)售突破口，要打破目標客戶(hù)原有的供貨渠道，必須以過(guò)硬的技術(shù)讓更多人了解并使用河鋼承鋼的產(chǎn)品。
　　“有影響力的汽車(chē)制造企業(yè)一般都擁有穩定的供貨渠道。我們必須發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，提供與眾不同的定制化產(chǎn)品，才能找到河鋼承鋼產(chǎn)品銷(xiāo)售的突破點(diǎn)。”商貿公司廣州分公司經(jīng)理鄭文清介紹說(shuō)。12月5日，鄭文清走訪(fǎng)一家汽車(chē)鋼加工企業(yè)，客戶(hù)對產(chǎn)品性能有著(zhù)嚴苛的要求。此前，鄭文清已經(jīng)為其提供了熱軋卷板產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)數據。此次，鄭文清將產(chǎn)品綜合性能參數與適用性指標整理后，打算通過(guò)進(jìn)一步溝通建立合作關(guān)系。
　　到達該企業(yè)以后，鄭文清全面細致分析產(chǎn)品綜合性能，與該企業(yè)負責人及相關(guān)技術(shù)人員進(jìn)行研討。對方提出，目前使用的產(chǎn)品性能相當穩定，只有部分參數無(wú)法進(jìn)行優(yōu)化，如果能夠完善這幾個(gè)關(guān)鍵性能參數，可以考慮試用。鄭文清立即與河鋼承鋼相關(guān)技術(shù)專(zhuān)家進(jìn)行電話(huà)溝通，制定了產(chǎn)品優(yōu)化方案，當場(chǎng)反饋給客戶(hù)。雙方立即簽訂了500噸的訂單，并初步達成長(cháng)期合作意向。
　　鄭文清表示：“近年來(lái)，我們公司不斷強化技術(shù)研究，破解制約高端產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)難題，研究并推廣了一批行業(yè)領(lǐng)先的新成果、新技術(shù)，提升了高端產(chǎn)品研發(fā)及質(zhì)量控制能力，為提升高端產(chǎn)品銷(xiāo)量奠定了堅實(shí)基礎。我們隨時(shí)能夠提供高質(zhì)量定制化產(chǎn)品！”
　　“我們提供最貼心的全流程服務(wù)”
　　“您好，今天海上運輸情況怎么樣，船只裝載量如何？……好的，謝謝！”12月7日9時(shí)，商貿公司運輸業(yè)務(wù)中心主任師張廣強迅速了解產(chǎn)品發(fā)運情況，并及時(shí)將產(chǎn)品物流信息反饋給銷(xiāo)售經(jīng)理，便于與客戶(hù)隨時(shí)對接。
　　張廣強表示：“我們提供最貼心的全流程服務(wù)?，F在產(chǎn)品發(fā)運及驗收過(guò)程中，客戶(hù)可以應用手機APP進(jìn)行掃碼，了解產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程的各類(lèi)信息。由于海上運輸環(huán)境多變，必須每天跟蹤發(fā)貨情況，及時(shí)將產(chǎn)品滯留及發(fā)出信息向客戶(hù)進(jìn)行說(shuō)明。重點(diǎn)工程直供的訂單，有時(shí)要將到貨時(shí)間精確到小時(shí)?，F在客戶(hù)需求的不僅僅是產(chǎn)品，更多的是產(chǎn)品的附加服務(wù)，更加注重服務(wù)感受和服務(wù)質(zhì)量。”
　　今年以來(lái)，河鋼承鋼按照“重點(diǎn)工程配送創(chuàng )品牌，現貨專(zhuān)賣(mài)店創(chuàng )效益”思路，以高端客戶(hù)為抓手、以創(chuàng )效為目標、以直供市場(chǎng)為指引，大客戶(hù)經(jīng)理強化銷(xiāo)售前的技術(shù)交流，并實(shí)時(shí)跟蹤產(chǎn)品生產(chǎn)全過(guò)程質(zhì)量管控，應用“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)，為客戶(hù)提供24小時(shí)可查詢(xún)物流跟蹤服務(wù)，確保產(chǎn)品按期保質(zhì)保量交付。定期開(kāi)展客戶(hù)回訪(fǎng)，了解產(chǎn)品使用情況，并提供個(gè)性化技術(shù)指導。優(yōu)質(zhì)、貼心、高效的全流程服務(wù)，提升了客戶(hù)滿(mǎn)意度，提升了客戶(hù)忠誠度。今年，河鋼承鋼“一對一”直供客戶(hù)增加了109戶(hù)，客戶(hù)回購率達到了65%以上。
　　“我們提供跨領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)”
　　“在鋼鐵市場(chǎng)競爭日益激烈的今天，想讓企業(yè)在眾多對手中始終保持強大的競爭優(yōu)勢，就必須靈活運用所有資源，為客戶(hù)提供無(wú)微不致的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。”這是板帶產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員李敬賓的工作心得。
　　在工作中，李敬賓在走訪(fǎng)潛在客戶(hù)過(guò)程中，細心研究客戶(hù)下游產(chǎn)業(yè)，并有針對性對相關(guān)企業(yè)進(jìn)行走訪(fǎng)，以此開(kāi)辟新的創(chuàng )效渠道。長(cháng)此以往的積累，他與不少汽車(chē)制造企業(yè)建立了密切聯(lián)系。一次交流過(guò)程中，天津一家汽車(chē)制造企業(yè)負責人表示：“小李，你介紹的高強汽車(chē)鋼產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)都不錯，可惜你們沒(méi)有相關(guān)的深加工產(chǎn)品。”聽(tīng)到此話(huà)，李敬賓微微一笑：“我們提供跨領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。只要您信得過(guò)我，我有個(gè)可靠的深加工企業(yè)。經(jīng)過(guò)深加工，您照樣可以用上河鋼承鋼高品質(zhì)的產(chǎn)品。”要知道，他此前早就把京津冀地區的熱軋卷板后續深加工企業(yè)摸了個(gè)“底朝天”。剛好就有一家企業(yè)具備高強汽車(chē)鋼的深加工能力，且生產(chǎn)工藝正好符合這家汽車(chē)制造企業(yè)的要求。得到對方應允后，李敬賓迅速與這家加工企業(yè)取得聯(lián)系，經(jīng)過(guò)幾輪商談，最終簽下了500噸700L薄規格產(chǎn)品的訂單。
　　無(wú)獨有偶，河鋼承鋼銷(xiāo)售人員靈活運用各種信息資源，通過(guò)“牽線(xiàn)搭橋”完成了多筆產(chǎn)品直銷(xiāo)合同。據了解，河鋼承鋼商貿公司正在開(kāi)展外采內銷(xiāo)及鋼材深加工業(yè)務(wù)，通過(guò)將熱軋卷板產(chǎn)品進(jìn)行酸洗加工，供給空調制造企業(yè)；將高強汽車(chē)用鋼進(jìn)行深加工直供汽車(chē)配件制造商……河鋼承鋼銷(xiāo)售人員持續提升業(yè)務(wù)水平，不斷提升對接客戶(hù)、對接市場(chǎng)的能力，促進(jìn)了高端產(chǎn)品銷(xiāo)售量穩步增長(cháng)。今年10月份，河鋼承鋼熱軋卷板產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)量、品種鋼比例均實(shí)現歷史性突破。